Que Aspectos Personales Influyen En La Negociacion, Etapas Del Proceso De Negociacion

Que Aspectos Personales Influyen En La Negociación

COMUNICACIÓN

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje. La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar . Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.

LENGUAJE

El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.

LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades:

1.- Negociar en nuestras oficinas 2.- Negociar en sus oficinas 3.- Negociar en terreno neutral.

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Determinar rango de resultados válidos. Resultado óptimo: es el mejor resultado posible. Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.

AGENDA DE LA REUNIÓN

En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, es aconsejable fijar con la otra parte antes del día de la reunión la agenda de la misma. -Temas que se van a abordar -En qué orden -Tiempo previsto -Quienes van a intervenir por cada lado -Pausas -Hora de finalización

PRESENTACIÓN

En ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte oferente. Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la negociación.

Una buena presentación permite transmitir una imagen de seguridad y confianza, evitando dar muestra de temor o timidez, o de falta de profesionalidad. La presentación debe ser 1.- atractiva 2.- ligera 3.- sugerente En esta presentación hay que conseguir captar la atención de la otra parte, despertarle su interés por nuestra oferta.

DISCUSIÓN

Cuando comienza propiamente la negociación las partes mantienen posiciones distantes. Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional y en cambio no se explique la del contrario, que le resultará probablemente egoísta e indefendible.

CENTRARSE EN LOS INTERESES 

Es muy frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una discusión, a veces acalorada, defendiendo su posición y atacando la del contrario. Si ambas partes se muestran intransigentes es muy probable que no se llegue a ningún acuerdo. Si ambas partes van cediendo de forma equitativa se suele llegar normalmente a un punto de acuerdo situado en una posición intermedia entre las dos posiciones de partida.

Etapas Del Proceso De Negociación

1. La planificación

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.

2. La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

3. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

Conclusión

Para desarrollar una buena negociación es necesario saber realizar los pasos que se debe de llevar a cabo ya que gracias a ellos hay una mayor posibilidad de quedar satisfechos con los acuerdos que se hayan realizado durante la misma de modo que ambas partes queden satisfechas. 

Planear Y Prepararse Para La Negociación, Estilos De Negociación

Planear Y Prepararse Para La Negociación

Para realizar una buena negociación es bueno realizar una buena planeación y una buena preparación para la misma por lo cual se debe de tomar en cuenta los siguientes puntos:

• —Una recopilación de la información relevante sobre la situación, incluyendo hechos, cifras, fechas, secuencias, etc.
• —Información sobre los personajes que influyeron en los hechos, las fuentes de su poder y la permanencia de sus influencias.
• —Es valioso reunir también información sobre quienes van a tener a su cargo la negociación, ya que su personalidad, su forma de abordar los asuntos, sus costumbres y la experiencia observada en su comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora.
• —El paso siguiente, que es el más importante, es definir cada uno de los objetivos que se pretende lograr, clasificándolos en principales y secundarios. En ambos casos se recomienda dejar claramente establecido lo que sería el resultado ideal y lo que sería el mínimo aceptable.
• También se debe definir la llamada posición de apertura, que es lo que se dirá a la contra-parte que se desea obtener.

Estilos De Negociación

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.

Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Actitud Ante Conflictos Y Desacuerdos

Actitud Ante Conflictos Y Desacuerdos

Conflicto
Es la percepción de diferencias incompatibles que producen alguna forma de interferencia u oposición. No importa si estas diferencias son reales o no.

El conflicto forma parte de las relaciones entre las personas, debido a las diferencias de opiniones, expectativas, creencias, valores o deseos que a menudo existen. Por este motivo, aprender cómo afrontar los conflictos es muy importante para poder mantener relaciones sanas con los demás.

Actitudes Ante Un Conflicto

Aunque con diferente intensidad y en diferentes momentos, se suelen adoptar diferentes actitudes cuando nos enfrentamos a los conflictos. Dichas actitudes se encuentran vinculadas a la importancia de la relación con los demás y a la importancia de los objetivos.

Las cinco actitudes son las siguientes:

• la competición,
• la acomodación,
• la evasión,
• la cooperación o colaboración,
• el compromiso o la negociación.

a) La competición (gano-pierdes)

Es una situación en la que conseguir lo que yo quiero, hacer valer mis objetivos, mis metas, constituye lo más importante. No importa que para ello tenga que pasar por encima de quien sea.

Lo importante es que yo gane (y para ello, lo más fácil es que los demás pierdan).

Es justamente lo que ocurre en el deporte.

Perder se traduce no únicamente en que la otra persona no consiga sus objetivos, sino en que incluso sea eliminada, sea destruida, borrada (en pedagogía se traduce en que la otra persona, la que pierde, sea excluida, discriminada, expulsada, etc.).

b) La acomodación (pierdo-ganas)

Con tal de no enfrentarme a la otra parte, no hago valer o ni siquiera planteo mis objetivos.

Este modelo de actitud ante el conflicto se encuentra tan extendido o más que el de la competición.

A veces, se confunde el respeto o la buena educación con el hecho de no hacer valer nuestros propios derechos, porque nos puede provocar malestar o tensiones.

Esta actitud tiene como efecto que nos vamos aguantando hasta que no podemos más.

c) La evasión (pierdo-pierdes)

Esta actitud se refiere a que ni los objetivos ni la relación interesan. No se consiguen ni se cumplen ninguno de los dos.

d) La cooperación o colaboración (gano-ganas)

Conseguir los propios objetivos es muy importante, pero mantener la relación también lo es.

Este modelo es al que se intenta encaminar el proceso educativo.

Se trata, sin lugar a dudas, de que todo el mundo gane.

e) La negociación o el compromiso

Llegar a una cooperación plena y totalmente equilibrada es muy difícil.

Aquí se trata de que ambas partes ganen en lo fundamental, ya que no pueden llegar al 100%.

No confundir con competición: si una de las partes se va con la sensación de no haber ganado en lo fundamental, entonces se ha convertido en un modelo de competición o de acomodación.

Es muy fácil confundir cooperar con lo que se conoce con ser buena persona o con acomodarse. Cooperar no es acomodarse. No podemos renunciar a aquello que sabemos que es fundamental. Sin ceder se puede llegar a negociar; de hecho, no debemos ceder en lo fundamental. Otra cosa es poder ceder en lo que consideramos menos importante, pero nunca en lo fundamental.

Estas actitudes no siempre son habituales en su forma más pura. Tampoco queremos decir que existan buenas o malas actitudes, pero sí podemos darnos cuenta de que el propio esquema nos brinda algunas pistas para determinar qué tipo de actitud tomar, qué actitud hemos tomado y qué podríamos esperar de retomar cualquiera de los tipos de actitudes ante el conflicto.

Por otro lado, el esquema también plantea algo fundamental: cuanta más importancia posean los objetivos y la relación, más importante será aprender a cooperar; en los otros modelos se llega, irremediablemente, a perder.

Conclusión 

Los conflictos son generados por nosotros mismos por eso es muy importante saber controlarnos ante situaciones incomodas o dicho de otra forma tenemos que saber guardar la calma ante situaciones incomodas para evitar cualquier tipo de conflicto que nos pueda afectar tanto a nosotros como a la otra parte.

Negociación

Negociación

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Video

Celebración De Un Logro

Vídeo que muestra la celebración de un equipo de trabajo por la culminación de un proyecto es una forma de motivar y aumentar la autoestima de los integrantes del equipo para que en proyectos futuros sigan con el mismo entusiasmo y con las mismas ganas o mas para sacarlos adelante.

CLIC AQUI PARA VER EL VIDEO

Equipos De Alto Rendimiento

Equipo de Alto Rendimiento

Los equipos de alto rendimiento son pequeños grupos de personas las cuales cuentan con conocimientos, actitudes y habilidades diferentes las cuales son comprendidas para realizar un proyecto, meta, o propósito en común por el cual los integrantes del equipo deben de realizar un equipo de alto rendimiento trata de que se logre un proyecto, meta u objetivo en común de una manera más rápida y eficiente así como también buscan desarrollar las cosas con un mayor índice de calidad.

Un equipo de alto rendimiento se requiere cundo los tradicionales grupos o equipos de trabajo no logran los resultados deseados para las organizaciones o lugares que así lo requieran. Cuando su líder de trabajo no sabe desarrollar su papel en el grupo de modo que no tienen una organización dentro del mismo y esto les causa demasiados problemas. Cuando los altos mandos no están conformes con los resultados de los grupos tradicionales y requieren realizar toma de decisiones dentro de la organización entre otras.

La importancia que tiene el realizar un equipo de alto rendimiento dentro de una organización es el que se puede contar con personal comprometido a:

· Aceptar responsabilidades en conjunto

· Ser capaces de trabajar en equipo

· Estar dispuestos a asumir conflictos productivos

· Alcanzar objetivos como valores y comportamientos productivos

Conclusión 

Este tipo de equipos trata de buscar una unión como equipo de modo que se tenga dentro de el un buen líder así como unos buenos integrantes los cuales sean de fiar para desempeñar proyectos de una forma más eficaz entregar en tiempo y forma y sin retrasos los proyectos a realizar saber desempeñar su papel como debe de ser y a su vez ser productivos para la organización.

Tipos De Líderes

Líderes

Liderazgo 

Es la persona encargada de dirigir, ayudar o guiar a un conjunto de individuos para realizar de buena manera algún objetivo en común es aquella persona que tiene la capacidad de influir en la forma de ser de otras personas haciendo que estas personas trabajen con entusiasmo en el logro de metas y objetivos.

Líder Democrático 

Es aquel que sin perder el control de si mismo le da su lugar a la comunidad para que participe en cualquier tipo de cuestión en la toma de decisiones este tipo de líder toma mucho en cuenta las opiniones de sus empleados es por esto que este tipo de líder presenta varios tipos o varias maneras para solucionar un problema o para tomar una decisión importante. 

Líder Nato 

Es aquél que sin proponérselo o con ese propósito, domina con su personalidad a las personas que lo rodean, tiene la facultad de hablar bien y convencer a la primera de cambio; el líder nato puede ser una persona preparada académicamente o no, si lo es aprovechará sus conocimientos para robustecer su dominio, sino lo es, entonces deberá rodearse de otros que sí tengan el conocimiento porque con la simple personalidad el liderazgo dura poco. 

Líder Autocrático 

Este tipo de líder es aquel que no le importa las decisiones de los demás es la persona que solo toma en cuenta sus decisiones sin importar el bien o el mal que se pueda generar en un futuro estos líderes concentran en sí mismo el poder es quién determina las funciones que se llevaran a cabo y el poder de decisión ilimitada. 

Líder Laissez-Faire 

En este tipo de liderazgo, se delegan funciones a la propia comunidad con el objetivo de que adquiera ciertas responsabilidades y logre controlar las problemáticas que surjan. De esta manera, se promueve la libertad y creatividad en grupo mientras que el propio líder ocupa un rol de mayor pasividad, con menor control y poco compromiso. 

Líder Paternalista 

Esta clase de líderes se encarga de determinar cuáles serán los objetivos del grupo, si bien promueve la participación de este, es el propio líder quien tomará las decisiones finales. Por otro lado, pretende promover la convivencia pasiva dentro de la comunidad a la que lidera y se muestra tolerante frente a esta es el que apapacha, el que deja que los trabajadores por parte trabajen a su ritmo no los presiona los premia de cualquier cosa etc. 

Líder Impuesto 

El líder impuesto es aquél líder que no pinta absolutamente nada bien pero que está ahí puesto con pegamento. Cuando te encuentras con un líder impuesto tienes la sensación de que lo han puesto ahí como relleno porque ni le ves madera de líder ni ganas de liderar solo esta hay por interés o porque lo colocaron en ese puesto.

Conclusión 

los lideres son esenciales en un equipo de trabajo o en cualquier otro entorno donde se requiera ya que el puede ser un guía, un amigo, la persona que puede llevar a cabo el desarrollo de algún objetivo en común o al realizar un proyecto es la que toma las riendas de todos para llevar un buen control de lo que se quiera realizar.

Fuente

revista-digital.verdadera. (27 de junio de 2013). Obtenido de revista-digital.verdadera: http://revista-digital.verdadera-seduccion.com/clases-de-lider/ 

tiposde. (27 de junio de 2013). Obtenido de tiposde: http://www.tiposde.org/cotidianos/60-tipos-de-lideres/  

Empatía

La empatía es la menera en que las personas se ponen en el lugar de otras para saber de manera significativa lo que pueden estar pensando si tienen algún problema personal social de trabajo etc. Se puede decir que es la habilidad de una persona para poder por así decirlo leer a los de mas estas personas son capaces de de capturar información de las personas la empatía es una destreza básica de la comunicación interpersonal la cual nos permite un entendimiento solido entre dos personas esto es muy importante ya que gracias a ello se puede realizar un un dialogo entre una persona y otra ya que esto genera sentimientos de simpatía comprensión y ternura.