Planear Y Prepararse Para La Negociación, Estilos De Negociación

Planear Y Prepararse Para La Negociación

Para realizar una buena negociación es bueno realizar una buena planeación y una buena preparación para la misma por lo cual se debe de tomar en cuenta los siguientes puntos:

• —Una recopilación de la información relevante sobre la situación, incluyendo hechos, cifras, fechas, secuencias, etc.
• —Información sobre los personajes que influyeron en los hechos, las fuentes de su poder y la permanencia de sus influencias.
• —Es valioso reunir también información sobre quienes van a tener a su cargo la negociación, ya que su personalidad, su forma de abordar los asuntos, sus costumbres y la experiencia observada en su comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora.
• —El paso siguiente, que es el más importante, es definir cada uno de los objetivos que se pretende lograr, clasificándolos en principales y secundarios. En ambos casos se recomienda dejar claramente establecido lo que sería el resultado ideal y lo que sería el mínimo aceptable.
• También se debe definir la llamada posición de apertura, que es lo que se dirá a la contra-parte que se desea obtener.

Estilos De Negociación

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.

Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.